Consejo de experto: así podrías emprender en el mercado de la reventa

El mercado de la reventa está en alza. Según un nuevo informe de Thredup, se espera que el mercado global de ropa de segunda mano continúe creciendo hasta alcanzar un valor comercial de aproximadamente 322 mil millones de euros en 2028. Cada vez más empresarios optan por vender prendas de segunda mano. Según los expertos, establecer un exitoso modelo de negocio circular para la reventa es factible, siempre y cuando se aborden correctamente cuatro puntos clave. En un seminario web de Flanders DC, los expertos explican cómo los minoristas pueden empezar mejor con la reventa.

Los investigadores Jolien Roedolf y Veerle Spaepen (Thomas More, universidad) destacan cuatro pilares bajo el acrónimo DBUG que son importantes si se quiere comenzar con éxito en la reventa. Estos son: Público objetivo, Modelo de negocio, Experiencia del usuario y Sostenibilidad. Estos puntos son respaldados por Marie Das (Universidad de Amberes).

Los cuatro puntos provienen de los informes del Living Lab Infinitex y Size Zero Waste de Thomas More, que se centran en la gestión empresarial. La investigación de la Universidad de Amberes, que se centra en los factores de comportamiento, se alinea con los pilares. A continuación, cuatro elementos importantes a tener en cuenta cuando se es un empresario de moda que quiere comenzar con la reventa.

1. Público objetivo en el foco

Establecer un modelo de negocio circular comienza con conocer cuál es tu público objetivo, en eso coinciden los expertos. Si se debe atraer a un nuevo grupo de clientes con la reventa, ¿quiénes son? En este contexto, dos elementos del comportamiento del consumidor son importantes de identificar claramente: el “mapa de valor” de “dolores y ganancias”.

Los dolores de los consumidores en cuanto a la reventa incluyen la imposibilidad de probar (en línea), la recogida y la búsqueda de un producto, según la investigación de la Universidad de Amberes. Querrá mitigar las preocupaciones del cliente sobre la reventa tanto como sea posible, siendo transparente, por ejemplo, sobre el estado del artículo. Un artículo que ha sido usado, por ejemplo, podría ser etiquetado como "usado", como indican las plataformas de reventa Marktplaats y Vinted.

Y luego las ganancias del cliente. Según la investigación de la Universidad de Amberes, el precio es un valor importante para los consumidores. Una "fijación de precios flexible" de los productos de reventa es importante aquí. Por ejemplo, puede ofrecer descuentos en la compra de un producto y emitir "ecocheques" o cupones. "Al hacer el sistema de precios flexible, el cliente está más motivado para usar la reventa", dice Das.

2. Caso de negocio: logística, flujos y puntos de venta

"Es crucial tomar decisiones", enfatiza Spaepen respecto a modificar y dirigir un caso de negocio adecuado. Tres puntos son esenciales en este sentido. Primero: logística. ¿Cuentas con todos los recursos necesarios para vender ropa de segunda mano? Piense en el lavado de la ropa, etiquetado y fotografía de los productos. Los expertos consideran crucial la búsqueda del socio adecuado con conocimiento y estrategia de reventa. Segundo: flujos. ¿De qué maneras ofrece este negocio valor agregado al cliente, y en última instancia también al negocio? Otro aspecto en el que se debe tomar una decisión clara son los puntos de venta de ropa de segunda mano. Es una buena idea identificar dónde están los clientes. ¿Online, offline o una combinación de ambos? Al tomar decisiones de este tipo, la viabilidad es fundamental. Preguntas que debe plantearse al elaborar un caso de negocio: ¿es factible la venta cruzada, motivar a los clientes a comprar tanto ropa nueva como de segunda mano? ¿O se centra en captar nuevos clientes para la reventa? Roedolf señala que, según investigaciones, dos categorías muestran más interés en la reventa que otras: mujeres y jóvenes pertenecientes a la generación Z.

3. Experiencia del usuario: intención vs comportamiento

Una vez definido el público objetivo y esbozado un caso de negocio, se puede analizar la experiencia del usuario. Según los expertos, en este punto se puede observar la intención versus el comportamiento. Un ejemplo es visualizar las opciones populares que eligen los clientes. Lo que lleva a una compra a veces no es lo que usted, como empresario, espera en la reventa. Se destaca la importancia de establecer precios adecuados para los productos. Un producto que, por ejemplo, ya ha sido usado, quizás algo desgastado, debería reflejar esto en su precio. "Las mejores prácticas como Vinted, Dressr y Marktplaats pueden servir de inspiración para establecer precios", afirma Roedolf.

4. Compromiso

La letra G de DBUG representa compromiso (otra palabra para engagement). Se trata principalmente de fomentar una actitud positiva entre los miembros del equipo. Se enfatiza la importancia de "involucrar al equipo" en la comunicación de marca de la reventa. Convencer al equipo del potencial de venta cruzada mediante la organización de reuniones, destacando los objetivos de sostenibilidad y 'dedicar tiempo a la reventa', como por ejemplo, capacitar al equipo sobre los beneficios de la reventa, se mencionan como objetivos importantes en el compromiso. Los expertos subrayan que sin la aceptación de las personas directamente involucradas en su empresa, no habrá aceptación en el mercado.

Estas cuatro bases sirven como punto de partida para comenzar con la reventa. Flanders DC informa que los próximos desarrollos de DBUG se anunciarán en noviembre de 2024 en un simposio.

Este artículo fue publicado originalmente en FashionUnited.NL, y posteriormente traducido al español y editado.