José María Pozas: “Queremos que Paris/64 sea una de las tres marcas de referencia del ‘lujo silencioso’ en tres años”

Madrid – A lo largo de una extensa entrevista junto a su cofundador y CEO, José María Pozas, nos adentramos en el delicado universo de Paris/64. Firma de moda y complementos especializada en marroquinería y en la manufactura artesanal de bolsos de piel, 100 por cien fabricados en España, que, convertida en el nuevo epítome de la inconmensurable artesanía española, se encuentra a las puertas de cerrar un más que nuevamente histórico y positivo ejercicio de 2024, para dar paso a un 2025 que será el del año de su definitivo salto a la escena internacional, con la próxima apertura de una tienda propia en Nueva York.

Fundada en el año 2019 por la pareja de emprendedores formada por María Alfonso Gaudes, quien ejerce como directora de su departamento creativo, y por José María Pozas, director ejecutivo, en tan solo cinco años Paris/64 ha logrado lo que otras muchas firmas solamente alcanzaron en su día a ambicionar: ser el nuevo referente de esa artesanía y de ese “saber hacer” que se ocultan tras la marca “Made in Spain”, y además lograr poner en valor todo ese “savoir-faire”, ya no solo a nivel nacional, sino también internacional. Cuestiones todas estas que se materializarán al cierre de este ejercicio de 2024, que Paris/64 va a completar doblando, un año más, su facturación con respecto al ejercicio anterior, elevándola hasta unos 5,5 millones de euros, con el 70 por ciento de las ventas generándose a nivel internacional fuera de España, con el bolso siempre como categoría estrella, y con Estados Unidos como su principal mercado global. Un factor este que, tras lograr completar durante este año hitos como el de haber conseguido poner en funcionamiento su propia planta de producción en la localidad zaragozana de Illueca, será el que marcará buena parte de sus estrategias de cara a este próximo ejercicio de 2025. Año para el que contemplan terminar de aterrizar en los Estados Unidos, escalando desde el medio online desde el que actualmente opera la firma en el país tanto con la apertura de una base operativa, como de una tienda propia en Nueva York; la primera con la que contará Paris/64 fuera de España.

Sobre todas estas cuestiones y estrategias, de sus orígenes, momento presente y de su futuro, más allá incluso de lo que les depare este próximo año, tratamos íntimamente y en profundidad con su cofundador y director ejecutivo. Un José María Pozas junto al que no dudamos en abordar cuestiones que afectan desde a cómo plantean seguir impulsando la marca, a una escala global, por canales de distribución, mercados y desde la diversificación de su oferta, o hasta sobre si barajan la posibilidad de abrir su capital a nuevos socios inversores.

Empecemos por el principio, ¿cómo, por qué y qué es lo que os motivó a María y a ti a decidiros, en 2019, a aventuraros en la aventura, nunca mejor dicho, de fundar una firma de bolsos, cuando ninguno de los dos contaba con ninguna clase de trayectoria ni de experiencia en el sector?

Realmente han entrado a jugar varios factores en lograr hacer posible toda esta “aventura”, como dices. Pero de entre ellos y en primer lugar, señalaría el que ambos, María y yo, contamos con una vena emprendedora que es la que siempre nos había mantenido en esa idea de tratar de construir juntos un proyecto común; lo que ya no sabíamos era qué hacer, cómo materializar esa idea, y entre tanto estuvimos cerca de diez años formándonos y preparándonos desde nuestras respectivas profesiones, hasta que logramos ya dar coherencia y decidimos lanzarnos a poner en marcha el proyecto que es hoy Paris/64.

¿Pero y cómo y por qué os decidís precisamente por lanzaros a la construcción de una marca de moda, con el bolso como gran protagonista, como lo es de Paris/64 desde sus comienzos?

Bueno aquí ya entraron a influir ciertas realidades íntimas nuestras como pareja, y que son las que también le han dado desde su origen un componente extra de “emoción” y “sensibilidad” al proyecto, y que empezarían con María, a la que siempre le ha encantado la moda, contagiándome de algún modo de ese gusto, hasta el punto en el que llega un momento en el que todos mis regalos hacia ella terminan siendo bolsos; primero porque le encantan, y segundo porque personalmente considero que un bolso es una pieza clave del armario de la mujer, y de las que de hecho mejor representan lo que siente y el estilo personal de una mujer. En el caso particular de María, un estilo que siempre ha sido muy parisino, de ahí el que precisamente le pidiera matrimonio en París, en una doble conexión que es la que también derivó en la elección del nombre de la firma. Una marca para la que ya desde sus comienzos, en ese momento inicial en el que vamos ya haciendo fraguar la idea del proyecto, nos marcamos como propósito el de tratar de representar los mejores valores de ese estilo parisino, pero con un cierto regusto “retrovintage”, y al tiempo en el que también reivindicábamos todo ese “saber hacer” de los artesanos españoles, y que personalmente creo que nos cuesta saber vender en este país. Y desde la suma de todos esos elementos, es desde donde ya vamos completando el círculo y vamos dando sentido al carácter de la que queríamos que fuera nuestra marca.

Firma para la que pueden estar claras esas pulsiones personales que os conducen a ponerla en marcha, ¿pero y a nivel empresarial?

A nivel empresarial, precisamente al completar esa imagen de marca que íbamos a querer poner en funcionamiento, es cuando nos damos también cuenta de que, en ese momento, no hay ninguna marca de lujo que responda a esas mismas características en el mercado. Estamos exactamente en 2017, que es cuando nosotros nos sentamos a diseñar toda la idea, todo el posible plan de negocio para lo que sería la firma, y en un momento el que vemos que, efectivamente, hay un espacio dentro del mercado del lujo silencioso, en la categoría del accesorio, y en concreto del bolso, que podemos representar bien con esta marca, y de ahí el que precisamente también arranquemos su puesta en marcha con el bolso como su categoría estrella.

“Decidimos fiarlo todo a esa calidad que fuera capaz de hablar de nosotros por sí sola”.

¿Y cómo fueron exactamente esos primeros pasos, desde que ya tenéis clara vuestra idea de proyecto empresarial, hasta que lográis ponerlo en funcionamiento?

Después de diseñar en 2017 todo el plan de negocio, nosotros entramos a fundar la sociedad en 2019, para empezar a partir de ese momento a construir los cimientos de la firma, legalizando su nombre, solicitando su registro en todas las clasificaciones Niza… y cumpliendo básicamente con todos esos requisitos con los que debíamos de cumplir para dar forma al proyecto, no con vistas a un corto plazo, sino a la construcción de una firma que nos sintiese realizados a 5-8 años vista. Proyecto para el que tampoco podíamos imaginar, ni mucho menos, la cantidad realmente de trabajo y de esfuerzo que iba a realmente requerir… y es que creo que hay que contar con ese punto de inconsciencia para terminar de lanzarse a una aventura como esta, porque si no, no lo haces la verdad.

Sabíais lo que queríais hacer, cómo queríais hacerlo, ¿pero y cómo os imaginabais a esa marca a la que salíais a tratar de dar vida entonces bajo el nombres de Paris/64, más allá de que pudiese contar con esas ciertas características en cuanto a estilo y calidad a las que has apuntado?

Siempre nos imaginamos a Paris/64 como una marca que representase y fuera imagen de un lujo en mayúsculas, pero siendo accesible también al mismo tiempo. Y me explico, como una marca que fuera garante de la calidad, del estilo atemporal y de la estética “quiet” del “lujo silencioso”, pero que fuera también capaz de democratizar ese mismo concepto y de hacerlo además transversal para su uso en el día a día. ¿Y cómo lograr eso? Defendiendo un punto de precio medio ajustado a la realidad económica de este país, puesto que el proyecto nace pensando naturalmente en España, y también ajustado a la calidad del producto, lo que significa que ni nosotros ni el cliente debamos de hacer frente a un sobrecoste marquetiniano para su comercialización. En nuestro caso para conseguirlo decidimos fiarlo todo a esa calidad que fuera capaz de hablar de nosotros por sí sola, pero sabiendo que no solamente vendíamos calidad, sino que vendíamos, y vendemos, algo que va más allá del propio producto. Esa es la realidad que ha hecho cambiar la propia realidad de la firma, porque si en nuestros comienzos los clientes se acercaban a nosotros por esa calidad, ahora, y después de todo lo que ha venido ocurriendo dentro de Paris/64, la gente ya no se acerca a nosotros solo por ella, sino que ya nos compran por lo que representa la marca. Algo que, naturalmente, no ocurre cuando empiezas.

Hablas de esa mirada hacia España con la que nace la firma, pero entonces, y aunque ya nos has hecho alguna indicación sobre ello, ¿por qué un nombre francés, para una marca desde la que tratáis precisamente de recoger toda esa amenazada buena artesanía que se atesora en España, y revalorizarla?

Pues primero, y como te decía, por esa relación puramente emocional que se da entre la ciudad y en lo que para nosotros es y significa París; pero segundo porque también París representa lo que queríamos que representase la marca, como mencionaba en cuanto a estilo y a nivel de producto; y en tercer lugar porque, pensando ya en grande desde un primer momento, si todo iba bien y como queríamos y la marca crecía, lógicamente el posicionamiento de la marca con el nombre de París iba a contribuir a reforzar ese mismo posicionamiento en el mercado del lujo. Para lo que ya te digo también que ahora mismo el poder registrar la marca con ese nombre no sería tan fácil como lo fue en su momento, por la envergadura que ya ha cogido este proyecto.

Pero ese París no llega solo…

No, tenemos a ese París, que viene por todo lo que he mencionado, y después tenemos al 6, que viene porque María nació en un mes de junio, y al 4, que es porque nosotros nos conocimos en un mes de abril. Pero la composición del nombre tampoco viene solamente de ahí, porque este acompañamiento también representaba esas dos líneas de productos con los que arranca la firma, que no solo lo hace con bolsos, sino también con blazers; dos pilares de lo que podríamos definir como el vestir de las parisinas, representados en el nombre de la marca con esos dos números, que además de sonar bien, en su conjunto suman 10, con lo que terminan de redondear la imagen de la firma a nivel de marca comercial.

“Lo primero que añadimos fue la categoría de calzado, porque contribuía a nuestro objetivo de llegar a ofrecer un ‘look’ completo”.

Haces mención a esas dos categorías de productos con las que arrancáis la firma, pero bajo cuyo paraguas ya no solamente comercializáis bolsos y blazers. ¿Cómo ha sido exactamente la estrategia de diversificación que habéis seguido?

Al poco tiempo de fundar la marca, ya en el 2019, lo primero que añadimos fue la categoría de calzado, por la sencilla razón de que nos dimos cuenta, primero, que complementaba muy bien las otras dos categorías, y segundo, porque también contribuía a nuestro objetivo de llegar a ofrecer a nuestras clientas productos para la construcción de un “look” completo. Un “look” desde el que pudieran llevar ese mismo tono de piel y esas mismas tonalidades que seleccionábamos para nuestros bolsos y blazers, también en calzado. Una categoría desde la que también tratábamos de provocar una mayor recurrencia en beneficio de la marca, porque naturalmente una clienta no compra el mismo número de bolsos que de zapatos; artículo con el que además conseguíamos hacer que la marca fuera más accesible, porque aun a una misma calidad, tiene más valor de precio un bolso que un par de zapatos.

¿Y a partir de ahí?

A partir de ahí, a medida que logramos esa mayor recurrencia hacia la marca por parte de las clientas, y en la que fuimos ganando mayor audiencia, seguimos complementando la oferta conforme las ventas fueron creciendo diversificándola con accesorios y pequeña marroquinería, como cinturones, carteras, tarjeteros… y con nuestra fragancia. Un perfume propio que incorporamos una vez que dimos ya el salto al canal minorista físico, y ya no solamente con el propósito de añadir un último nivel de valor a la firma, sino también de conquistar al cliente desde dentro de nuestras propias tiendas con los cinco sentidos, porque ese perfume, diseñado por nosotros, es el que ambienta nuestros puntos de venta.

Todo este proceso de crecimiento y de diversificación se lleva a cabo de una manera muy silenciosa, sin acaparar ni generar titulares… ¿pero haciendo uso de qué estrategias para tratar de construir una sólida base de clientes?

Ha sido un boca a boca, y sería mentir decir lo contrario. El boca a boca de nuestras clientas, sobre unos diseños que, a la vista ha estado, han gustado mucho dentro de nuestro “target”, para el que sí que es cierto que nosotros por nuestra parte nos enfocamos mucho en tratar de responder a las expectativas de lo que entendíamos que nuestras clientas demandaban de una marca como la que aspirábamos a que fuera Paris/64 desde el minuto uno, en términos de calidad de producto, de atención al cliente y de imagen de lo que debía representar y transmitir como marca Paris/64. Eso es lo que nos sirve a nosotros para crecer, para poner en marcha nuestras primeras tiendas, tras cuyas aperturas es cuando ya empieza a ganar más presencia la marca a nivel de prensa y de comunicación.

Unos medios frente a los que, reitero, la firma logra hacer valer durante todos sus primeros años una notable discreción… que se rompe de algún modo en 2022 cuando ya salen esas informaciones que apuntan a una inyección de fondos en la marca de 2,5 millones de euros por parte de unos nuevos socios inversores. Una inversión que se realiza, ¿por parte de quién y con qué propósito?

Se trata de dos “family office” de capital 100 por cien aragonés, con lo que la marca en estos momentos sigue siendo en su 100 por cien de capital aragonés, y que entran en la compañía en junio de 2022, con el compromiso de alinearse y apoyar la estrategia de desarrollo que habíamos diseñado, y que queríamos poner en marcha para impulsar el crecimiento de la marca durante los siguientes años.

¿Cómo fue ese acercamiento?

Hay un momento en el que a mí se me pregunta sobre si estaríamos abiertos a la entrada de nuevo capital, y mi respuesta de que sí que existiría esa posibilidad, con el propósito de poder desarrollar nuestro plan de negocio, llega a oídos de varias “family office” que se acercan a nosotros para evaluar esa posibilidad de invertir. Y de entre todas ellas, es con estas dos firmas de inversión con las que finalmente terminamos percibiendo que existe una mayor sintonía y una mayor afinidad, tanto entre las partes a nivel personal, como hacia esos planes y esa estrategia de desarrollo que ya teníamos diseñada, y que es la que en cierta medida compran. Una estrategia sobre la que hemos ido desde entonces avanzando punto por punto hasta llegar al día de hoy, cumpliendo hitos previamente fijados como los de abrir tiendas propias o el de impulsar nuestro mercado exterior. Y por ofrecer solo un dato sobre este desarrollo, en el momento en el que entran los nuevos inversores el 10 por ciento de las ventas de Paris/64 eran ventas internacionales; hoy, dos años y medio después, son el 70 por ciento.

¿Y cómo queda el capital social de la marca tras esa inversión?

Ambas firmas entran tomando una participación minoritaria de la compañía, mientras que María y yo, como fundadores, seguimos contando con una participación mayoritaria, además de seguir ostentando el control de la firma desde el punto de vista operativo. Lo que no quita para que tengamos que responder ante ambas “family office”, como inversoras que son, y que además se preocupan de controlar y de asesorarnos para que se vayan cumpliendo los puntos de ese plan estratégico que les presentamos.

“En el momento en el que entran los nuevos inversores el 10 por ciento de las ventas de Paris/64 eran ventas internacionales; hoy, dos años y medio después, son el 70 por ciento”.

Desde fuera percibimos que la entrada de estos nuevos socios inversores termina por suponer todo un antes y un después en el desarrollo de la marca, pero desde dentro, ¿cómo valorarías y cómo destacarías que su entrada sirvió para impulsar el crecimiento de Paris/64, desde 2022 y hasta este 2024?

Por supuesto que ha terminado de suponer un antes y un después, pero más que desde el punto de vista de la mera inversión, que también, su entrada ha supuesto un factor que nos ha ayudado a dar un gran salto en la profesionalización de la empresa desde un punto de vista operativo. Hasta tal punto que es gracias a eso que hoy estamos muy enfocados a ofrecer una rentabilidad, a ajustarnos a unos presupuestos y a seguir avanzando sobre ese plan de negocios del que vengo haciendo mención. Lo que no quita para que todas esas estrategias a futuro se sigan debatiendo y se sigan valorando sin perder el foco de atención sobre los desafíos que van surgiendo en el camino.

No hablamos por tanto de un plan estratégico encorsetado y cerrado que se os esté obligando a cumplir, ¿es así?

No, digamos que dentro de ese plan estratégico, que es una estrategia que está diseñada para un periodo de entre tres a cuatro año, vamos aplicando ligeras “desviaciones” en función de cómo se va comportando el mercado y de cómo van evolucionando las necesidades y las “urgencias” que percibimos a cada momento. Lo que no obstante no ha impedido que hayamos logrado cumplir con los principales puntos que ya establecimos en su momento como pilares de ese plan estratégico que presentamos a nuestros socios inversores, y que pasaban por llegar a contar con una fábrica propia, eso sí quizás no tan amplia como la que finalmente hemos pasado a poner ya en funcionamiento; y con llegar a contar para 2025 con una tienda en Nueva York, que es el objetivo sobre el que ya estamos trabajando para cumplir el próximo año.

Una metas no poco ambiciosas, para además una firma con la que estáis cumpliendo ahora vuestros primeros cinco años de vida.

Además piensa que son unas metas que nosotros nos fijamos en un momento en el que todavía no contábamos con las tiendas propias que actualmente ya tenemos en España, ni desarrollada toda esa red comercial desde la que ahora operamos. Red que ha ido creciendo y evolucionado al mismo ritmo en el que lo han hecho las ventas, contribuyendo a ese objetivo de impulsar nuestra internacionalización, pero hasta el punto de que ahora son las propias ventas las que nos demandan de algún modo contar con esa tienda de Nueva York, tanto en cuanto que, como bien te decía, es que el 70 por ciento de las ventas son ya internacionales, con Estados Unidos como primer mercado.

Como has mencionado, entre esos objetivos estaba el llegar a contar con una fábrica propia, que ya habéis puesto en funcionamiento en Illueca, y que además hemos tenido la ocasión de visitar, pero que ¿por qué entendíais que resultaba esencial para la firma, y que por qué os habéis decidido a ponerla en marcha precisamente en esta localidad de las afueras de Zaragoza?

Empezando si me lo permites por este segundo punto, la elección de Illueca tenía todo el sentido a nivel estratégico para nosotros por la sencilla razón de que, primero, la marca cuenta con sus oficinas centrales en Zaragoza, por lo que desde un punto de vista puramente organizativo, pero también de sostenibilidad y de buscar que nuestros productos cuenten con la menor huella de carbono posible, a nivel de empresa nos interesaba tener cerca de nuestras oficinas centrales y de nuestro centro logístico también nuestra planta de producción. Y partiendo de ahí, la elección de Illueca era clara, segundo, por la sencilla razón de que dentro de Aragón es en Illueca donde mejor se trabaja la piel.

Atendiendo a tus palabras parecería que todo resultaba claro, perfecto, y que, por tanto, el proceso de puesta en marcha de la fábrica ha sido fácil y fluido.

Y sería un error, porque se trataba de una comarca en la que se trabajaba la piel, sí, pero muy degrada a nivel industrial, y además totalmente especializada a la producción de calzado, paro hasta el punto de que es que nunca se había hecho un bolso en Illueca hasta que hemos llegado nosotros. Ha sido por tanto un proceso duro, que ha conllevado muchas complicaciones, a las que se sumaban además el necesitar ponerlo en marcha en un periodo relativamente muy corto de tiempo, y hasta el punto de que te diría que, a día de hoy, y sabiendo todas las dificultades con las que íbamos a contar, no se hubiese hecho.

¿Por qué empecinarse entonces en seguir adelante con la construcción de la fábrica, en Illueca?

Pues porque como te decía tenía todo ese sentido estratégico para nosotros a nivel operativo, pero también de calidad; porque más allá de esa situación estratégica, hablamos de una comarca en la que, como señalaba, se venía trabajando muy bien la piel, hasta que todo ese tejido se deteriora muchísimo tras la parálisis de su industria del calzado. Y frente a eso, nosotros sí que veíamos que existía una oportunidad, a nivel estratégico para nosotros, de lograr llegar a capitalizar todo ese buen “saber hacer” de la comarca y congregarlo en torno a nuestro proyecto. Pero el hacerlo, y el lograrlo, no ha sido en absoluto una tarea fácil, sobre todo por la incredulidad que había en la propia localidad de que el proyecto fuera a lograr ponerse en marcha, en una comarca que se encontraba tan devastada como la suya. Pero al final se ha logrado, y se ha logrado sacar adelante además con el apoyo de la propia comarca, desde donde al final también se trabajó y también se apoyó para que el proyecto de la fábrica lograse ponerse en pie, tanto ayudando en la tramitación de las licencias, como en los procesos de formación de los primeros trabajadores de la fábrica.

¿Cómo ha sido entonces recibida en Illueca la construcción y puesta en funcionamiento de la fábrica?

Como bien sabes la fábrica se inauguró oficialmente a finales de noviembre, y su puesta en marcha ha contado con el apoyo de todos los partidos políticos de la comarca, que han manifestado además su intención de trabajar para que la gente de la zona pueda recibir la formación necesaria que pueda facilitar su contratación, ya sea por la propia fábrica, o por futuros talleres que trabajen para la firma. Y esta no es una cuestión menor, porque nosotros necesitamos de todo el apoyo institucional posible, y que ya hemos recibido por parte de todos los partidos políticos, para lograr conseguir la escala que pretendemos dar a este proyecto.

¿En qué términos podríamos tratar de cuantificar esa escala?

Con la fábrica tal y como está en estos momentos, hablaríamos de que estamos a un 10 por ciento de la intensidad de producción con la que queremos contar en Illueca, de aquí a cuatro años vista. ¿Eso qué significa? Que para cubrir ese 90 por ciento más de producción de bolsos que vamos a querer producir en Illueca, nosotros vamos a necesitar todas las manos de esa comarca, y para eso necesitaremos formación con la que capacitar a toda esa gente, que estaba ya especializada en un alto número en el trabajo en piel, pero en las tareas propias de la industria del calzado, y que no tienen nada que ver con las de la manufactura de bolsos. Y para eso es para lo que necesitaremos de todo ese apoyo institucional.

Quedan claras esas implicaciones y ese gran valor social del que llega acompañada la fábrica, pero poniendo atención sobre esa otra pata de la pregunta que te planteaba, ¿por qué entendíais que resultaba esencial para la firma contar con una planta de producción propia?

Sobre esto lo primero que me gustaría destacar es que nosotros, aún con la fábrica ya en marcha, trabajamos y vamos a seguir trabajando en Ubrique, porque para nosotros es tanto un certificado de calidad como de identidad de la propia firma. Pero partiendo de ahí, a medida que la firma ha ido creciendo se hacía indispensable contar con una fábrica propia, desde la que pudiéramos controlar tanto desde la producción, hasta el patronaje y el corte de las pieles, que resultan muy importantes para garantizar esos estándares de calidad que queremos para nuestros productos, y eso a la vez que mejoramos nuestro conocimiento interno en el desarrollo de producto, también la calidad de nuestros procesos de producción, y que logramos asegurarnos unos niveles de stock. Y eso además lo hacemos, primero, favoreciendo la producción de un producto de alto valor añadido, lo que garantiza el mantenimiento a largo plazo de unas buenas condiciones laborales; y segundo, favoreciendo el que ese “saber hacer” y esa artesanía ligada al trabajo de la piel que había en Illueca, pueda mantenerse dentro de la comarca, en lo que a nosotros, que somos de Zaragoza, pues también nos aporta un cierto grado extra de satisfacción.

Teniendo en cuenta, como has señalado, que la comarca y su mano de obra en lo que estaba especializada era en calzado, y en absoluto a la fabricación de bolsos, ¿os planteáis también absorber de manera interna la producción de vuestra línea de zapatería?

Actualmente dentro de nuestro plan estratégico no está contemplada esa opción, y no lo está porque, naturalmente teniendo en cuenta que el 70 por ciento de las ventas que generamos son por la venta de bolsos, nuestra principal prioridad estratégica estaba en tratar de absorber esa producción. Para desarrollar este proyecto siempre hemos tenido claro que queríamos que fuera un proyecto de manufactura 100 por cien española, y si bien para el calzado, que también es una categoría muy importante para nosotros, sí contamos con muchos fabricantes nacionales que pueden encargarse de cubrir nuestra demanda, a la calidad que exigimos, en el caso del bolso ya apreciábamos problemas para la hora de poder mantener toda nuestra producción en Ubrique, para un corto, medio y largo plazo, con la calidad que demandamos; de ahí también parte de esa necesidad de poder contar con una fábrica propia. Pero dicho esto, y para terminar de poner en contexto nuestra decisión, todas las grandes firmas del lujo internacionales, especializadas en el trabajo en piel, cuentan, del mismo modo que ahora nosotros, con una fábrica propia similar a la nuestra, que les sirve, al igual que lo hace la nuestra, como centro propio de control de calidad. Lo que no va a quitar, como apuntaba, para que vayamos a seguir estableciendo alianzas con fábricas externas en Ubrique, pero que ya se darán sobre las bases y partiendo de los procesos y de los estándares de la calidad que vamos a imprimir a todo el proceso de fabricación de nuestros bolsos desde nuestra fábrica.

Sitúas en ese 10 por ciento, de lo que estimáis llegar a producir en cuatro años, la capacidad actual de producción con la que contáis en la fábrica. Un porcentaje, ¿que en qué se traduce?

Nuestra fábrica actualmente está preparada y está produciendo aproximadamente entre 1 700 y 2 000 bolsos al mes, en lo que se traduce en una producción anual de unos 25 000 bolsos; y tendrá que estar preparada para catalizar la producción anual de unos 200 000 bolsos en un periodo de cuatro años. Pero eso no va significar que vayamos a ir ampliando el personal de manera proporcional a la que vaya ampliándose esa barrera de producción, porque no se trata de que la fábrica absorba ella sola y de manera interna ese 90 por ciento de producción extra con la que aspiramos a contar en cuatro años; no, se trata de que sirva para catalizar, para canalizar, esa producción.

Entendemos que a través de esas alianzas con fábricas externas.

Así es. Para tratar de explicarlo, partimos en primer lugar de la base de entender que todo el proceso de producción se divide como en dos partes, contando en primer lugar con esas etapas iniciales, muy industrializadas, como la del control de calidad de las pieles o la del corte, que son también las que marcan la calidad final de la pieza, y que son las que necesariamente vamos a tener que hacer y que asumir de manera interna. Y después tendríamos una segunda etapa de montaje, para la que, como ya hacemos ahora, absorberemos sus procesos parte de manera interna, y parte a través de fábricas y talleres especializados y operados por terceros, porque es en esa para la que necesitaremos de la ayuda de esas manos artesanas, bien formadas y capacitadas en la manufactura de bolsos, para poder imprimir la calidad que requerimos a esos hasta 200 000 bolsos anuales que pretendemos llegar a producir de aquí a cuatro años.

“Con la fábrica ya en marcha, trabajamos y vamos a seguir trabajando en Ubrique, porque para nosotros es tanto un certificado de calidad como de identidad de la propia firma”.

¿Pero y cómo explicarles a vuestras clientas, actuales y potenciales, que esa misma calidad de los productos que hasta ahora habíais venido fabricando desde Ubrique, no solamente se va a mantener, sino que va a aumentar, con la puesta en marcha de esta fábrica propia de Zaragoza?

Pues explicando que lo que logramos con esta fábrica es poner todavía más el foco en la producción de nuestros productos, porque al final lo que tenemos es una fábrica exclusivamente trabajando para la marca, con maquinaria además completamente nueva —algo muy difícil de encontrar hoy—, y con una plantilla de trabajadores además con una formación específica y orientada a la elaboración de nuestros bolsos. Y eso no se puede dar desde un modelo completamente externalizado en el que, al margen del montaje de las piezas que como decía ya es otra cosa, cuentas con fábricas que trabajan para muchas marcas, y que tienen que hacer frente a la producción de modelos de bolsos completamente distintos, contando con más probabilidades por tanto para el fallo.

Con motivo de la inauguración oficial de la fábrica Jorge Azcón, presidente del Gobierno de Aragón, asimilaba su puesta en marcha con prácticamente la colocación de la primera piedra de un “nuevo Arteixo”. Teniendo en cuenta ese efecto positivo y tractor que está llamado a generar la fábrica en la comarca del Aranda, ¿la valoráis también a esta escala? ¿o sería más preciso hacerlo como una suerte de “nuevo Ubrique”?

Nos enorgullece que el presidente de Aragón haya querido poner en valor con sus palabras este trabajo que hemos tratado de sacar adelante en esta comarca, pero dicho esto, estas no son palabras mías, y tampoco me atrevería a pronunciarme en esta línea, porque sería brindar unas expectativas sobre algo que solamente el tiempo será capaz de decidir. Lo que sí que puedo decir en mi nombre es que por nuestra parte se va a trabajar para que en estos cuatro años se cumplan con esas expectativas sobre las que estoy hablando y que tienen que ver con nuestro plan de negocio. A partir de ahí, el llegar a conseguir un hito de esa envergadura, como el de hacer del Aranda un nuevo Arteixo o un nuevo Ubrique, dependerá en cualquier caso de todos, dependerá de si conseguimos que se dé esa formación para capacitar a toda la comunidad, de que nuestras ventas sigan incrementándose como esperamos y respalden el seguir impulsando la fábrica, y dependerá también de que otros fabricantes apuesten por esta comarca, siguiendo un poco con ese ejemplo que fue Loewe cuando, hace ahora unos 35 años, llegó a una Ubrique especializada entonces en petaquería y en pequeña marroquinería, logrando, con su visión estratégica, y viendo el potencial que otros no habían sabido ver, poner a Ubrique en el mapa, y generando ese efecto llamada que terminó haciendo de Ubrique el referente que es hoy. Ese fue un trabajo de muy largo recorrido, para el que sí que vamos a trabajar para tratar que aquí también pase, pero que no deja de ser una cuestión coyuntural al avance que estamos tratando de dar sobre nuestros propios objetivos.

Digamos que sería algo que se podría dar, pero que naturalmente no es vuestro objetivo

No es nuestro objetivo, porque como digo no es que vaya a depender de nosotros, pero dicho esto sí que creemos que va a poder llegar a darse en un largo tiempo, y al tiempo en el que seguimos volcados en los que sí son los objetivos que están a nuestro alcance, que están contemplados en nuestro plan de negocio, y que son los que nos hicieron apostar por esta comarca para la construcción de la fábrica. Objetivos que se resumían en valernos de una fábrica que nos permitiera responder ante nuestra cliente, con unos productos con la máxima calidad posible. Porque eso fue lo que nos trajo hasta aquí, y lo que nos motivó a poner en funcionamiento esta fábrica.

Poniendo el foco ahora sobre vuestra red comercial, ¿a través de qué canales, puntos de venta y plataformas comercializáis exactamente y a día de hoy los artículos de Paris/64?

Entendemos el valor que cada canal representa y es capaz de aportar a una marca como la nuestra, pero a día de hoy, y para además un medio plazo, la estrategia sigue siendo la de seguir desarrollándonos a partir de canales de venta íntegra y exclusivamente de gestión propia. Tanto en físico, a través de más tiendas propias, como en digital, a través de nuestra propia web y de plataformas operadas directamente por nosotros, como la que acabamos de poner ya en marcha para el mercado chino. Más allá de ahí, sí que estamos ya en negociaciones para entrar en centros comerciales clave, o mejor dicho, para comercializar a través de centros comerciales, insisto, siguiendo con esa estrategia de apostar únicamente por puntos de venta de gestión propia.

No obstante, y basta con visitar vuestra página online, para encontrar que sí que ya contáis con un departamento dedicado al “wholesale”, o venta mayorista.

Es una sección que de hecho hemos inaugurado este año, pero más de cara a nuevas oportunidades que puedan ir apareciendo que para responder a una estrategia puesta en marcha de manera activa por nuestra parte, o para responder a una realidad de la marca en el sector mayorista y multimarca. Donde sí es verdad que comercializamos nuestros productos, pero en mercados internacionales a los que por ahora no podemos llegar, y en unas tasas realmente muy marginales de entorno a menos de un 0,1 por ciento de nuestra facturación. Por tanto, esa no es la realidad en la que a día de hoy se maneja la marca.

Ahora que haces mención a esas ventas, ¿cuál es el desempeño, en términos de facturación y de beneficios, que actualmente estáis experimentando en Paris/64?

Actualmente crecemos a un ritmo del +100 por cien, año a año, con la previsión de llegar a cerrar este ejercicio en los 5,5 millones de euros de facturación, nuevamente doblando ventas con respecto al ejercicio de 2023. Un total todavía bajo con respecto a lo que pretendemos, pero que no hay que olvidar que hemos conseguido en solamente cinco años, y años en los que hemos estado focalizándonos además en armar muy bien todo el “back office” de la marca relacionado con la fabricación, las operaciones de logística y de aprovisionamiento, con la red comercial, la omnicanalidad, las plataformas digitales, etc. Eso va a cambiar a partir de aquí, pero gracias a todo ese trabajo previo, que es el que nos va a permitir focalizarnos ahora en desarrollarnos a nivel de ventas.

Eso en cuanto a facturación, ¿y en cuanto a beneficios y rentabilidad?

En ese aspecto, y sobre todo durante los ejercicios de 2023 y 2024, hemos hecho grandes inversiones, pero aún así la cuenta de resultados aguanta y somos rentables. Partiendo de esas inversiones, esperamos dispararnos también durante este próximo año de 2025, nuevamente doblando ventas con respecto a 2024, para cerrar en torno a los 10-11 millones de euros de facturación, y creciendo en rentabilidad, en la medida en la que vamos a estar ya más centrados en aumentar esos ingresos con nuevas aperturas de tiendas y de esos primeros córneres y puntos de venta en centros comerciales.

¿Y en qué peso, por canales, se mueven actualmente esos niveles de facturación?

El canal minorista cuenta con una tasa de un 30 por ciento de nuestras ventas totales, y el canal digital se mueve en ese restante 70 por ciento; lo que no significa que el 100 por cien de esas ventas en tienda, de las que por ahora solamente contamos en España, estén hechas por clientes nacionales, porque contamos, y así lo tenemos detectado, con clientes internacionales que vienen a comprar a las tiendas, con lo que el peso real del cliente español sobre nuestras ventas se reduciría a entre un 23-24 por ciento de nuestra facturación.

¿Cómo queda por tanto la distribución de vuestras ventas por mercados?

Atendiendo a nuestras ventas digitales, dado que solo tenemos tiendas en España, el 37 por ciento de toda nuestra facturación se genera en Estados Unidos, que se sitúa como nuestro principal mercado, seguido muy de cerca por España, que se mantiene en crecimiento y como nuestro segundo mercado, pero perdiendo fuerza con respecto a los mercados internacionales, y tras ellos se situarían Japón como tercer mercado, y Corea en cuarta posición. A partir de ahí estarían distintos países europeos, pero ya todos con un impacto muy igualado sobre las ventas.

¿Con la categoría de bolso como la de mayor peso, en términos ya totales de facturación?

Sí, más de un 85 por ciento de todas nuestras ventas digitales, y en torno a un 73 por ciento de las ventas totales, son por la venta de bolsos. Después a través del calzado facturamos en torno a cerca de un 12 por ciento de nuestra facturación total, con cerca de otro 12 por ciento en textil, y el 3 por ciento restante correspondería a las ventas de pequeño accesorio y del perfume.

Partiendo de esta radiografía de lo que es actualmente vuestro modelo de negocio, ¿cómo tenéis pensado seguir creciendo y desarrollando la marca, más allá de tratar de alcanzar esos objetivos de facturación que ya mantenéis para 2025, y de abrir esa primera tienda en Estados Unidos?

Bueno primero cabría aclarar que en nuestro caso nosotros trabajamos sobre unas estrategias para unos plazos de entre tres a cuatro años, y justamente ahora estamos en un intersticio entre la estrategia previa sobre la que veníamos desarrollándonos, y el nuevo plan estratégico, de nuevamente para de tres a cuatro años, que comenzaremos a aplicar a partir de este próximo año 2025.

¿Y partiendo de ahí?

Pues teniendo esto en cuenta, todavía estamos terminando de perfilar cuál va a ser esa estrategia, pero lo que sí que te puedo adelantar son esos planes con los que contemplamos abrir nuestra primera tienda en el mercado americano, para el último trimestre de 2025; apertura que llegará acompañada del establecimiento de un centro logístico que nos permitirá también poder operar desde allí. Y a medida que se vayan cumpliendo esos primeros hitos que ya tenemos marcados para el próximo año, también te adelanto que el objetivo es seguir impulsando nuestra red comercial abriendo tiendas en nuevos mercados, siguiendo para eso con la distribución que reflejan actualmente nuestras ventas internacionales; de modo que el siguiente mercado en el que trataríamos de expandirnos abriendo una tienda propia sería Japón, y en tercer lugar Corea, a lo largo todo de ese nuevo periodo de entre tres a cuatro años.

¿Qué impacto sobre las ventas estimáis que pueda llegar a tener esta política de expansión internacional?

Nuestra intención es la de seguir creciendo a una tasa de un 100 por cien anual durante al menos tres años consecutivos más, apoyándonos en este caso también en nuevas y más inversiones, pero que ya no irán focalizadas como lo han hecho hasta ahora al “back”, sino al “front-office” del negocio.

Y sobre esa tienda en Nueva York, ¿a qué nivel exactamente se encuentra encauzado ya el proyecto?

Ahora mismo estamos terminando de tramitar todo lo que está relacionado con cómo va a ser allí nuestra operativa, a nivel estructural y fiscal como sociedad, trámites que completaremos durante este primer trimestre de 2025, para a partir de ahí acelerar en lo que es la elección y acondicionamiento del local, valorado durante un periodo de entre tres a cuatro meses las oportunidades que vayan apareciendo en el mercado, para finalmente llegar a abrir, si todo marcha como queremos, la tienda para noviembre del próximo año.

Apertura que será…

En el Soho. Lo tenemos claro.

Además de con esa primera tienda en Nueva York, ¿tenéis pensado tratar de ganar capilaridad en los Estados Unidos con más puntos de venta físicos, antes de aventuraros a seguir expandiendo vuestra red comercial a nuevos mercados?

Como te decía todavía no hemos terminado de definir cuál va a ser nuestra estrategia para estos próximos años, pero de entrada lo que contemplamos es durante este nuevo periodo llegar a implantarnos en mínimo dos nuevos mercados, en Estados Unidos y en uno más, que en función de cómo están las ventas a día de hoy, sería Japón. Ese es el objetivo, por encima de ganar en capilaridad en Estados Unidos con nuevas aperturas de tiendas antes de llegar a introducirnos en el siguiente mercado. Creemos que esa sería una buena estrategia que encajaría con el perfil de la marca como firma de “lujo silencioso”, teniendo en cuenta además que contamos con una capacidad suficiente a nivel digital como para, una vez implantados, poder crecer rápido en estos nuevos mercados.

Venimos hablando en todo momento del desarrollo de una red comercial propia, pero y a medida que vayáis introduciéndoos en nuevos mercados, ¿tenéis pensando también desarrollar esos otros canales a los que apuntábamos al comienzo de la entrevista? ¿contempláis abriros de manera más enérgica al canal multimarca, o incluso la apertura de tiendas bajo régimen de franquicia?

Como te comentaba creemos que todos los canales pueden ser útiles para el crecimiento de Paris/64, lo que no tenemos claros son sus tiempos. Y desde esos tiempos, el canal mayorista no es importante ni prioritario para la marca en estos momentos, en lo que no quita para que estudiemos caso por caso los beneficios que cada propuesta puede presentar, aunque no creemos que este canal vaya a experimentar un desarrollo importante en el corto plazo. En cambio, y ligado a nuestro desarrollo a nivel internacional, sí que es mucho más probable, y de hecho ya hemos mantenido algún contacto para cerrar en el corto plazo acuerdos con macrofranquiciados para desarrollar la marca en aquellos mercados en los que nos puede costar más penetrar.

Hablamos de crecer al doble año a año, de crecimiento de la red comercial, de expansión internacional y a través de nuevos canales de distribución… ¿todo eso en un contexto de desaceleración de la industria del lujo?

Está habiendo una desaceleración del lujo como bien dices… pero no del “lujo silencioso”, que es el modelo ante el que respondemos nosotros, ni tampoco en todos los mercados. Y de hecho es que dentro de ese “lujo silencioso” del que formamos parte, se está viviendo un crecimiento exponencial, que no deja de reflejar muy bien cuáles están siendo a día de hoy las preferencias de los consumidores de artículos de lujo. Unos gustos que pasan por adquirir productos con propósito, con un precio ajustado a la calidad que están recibiendo, y de marcas con las que están logrando conectar, por encima de querer pagar y hacer frente a un sobreprecio por hacerse con un artículo de una marca que popularmente pueda ser más conocida.

“Estamos abiertos a considerar nuevas entradas en el capital”.

Y para la hora de desarrollaros a nivel de marca de cara a esta nueva etapa a la que se está abriendo ahora Paris/64, ¿contempláis llegar a dar cabida a nuevos socios inversores?

Nosotros estamos muy cómodos en estos momentos con nuestros actuales socios, pero dicho esto, ahora que entramos en una nueva etapa de desarrollo de la mano de un nuevo plan estratégico para de tres a cuatro años, estamos abiertos a considerar nuevas entradas en el capital que puedan llegar para acercarnos a los objetivos que vamos a establecer para Paris/64 en nuestro nuevo plan estratégico. Pero estas no van a ser unas aportaciones que vayamos a buscar, porque no estamos en esa búsqueda activa de nuevos socios, aunque lo que sí que estamos es abiertos a valorar y a escuchar propuestas de quienes quieran sumarse y contribuir a este proyecto, porque en nuestra intención está a día de hoy el seguir haciendo crecer y el seguir impulsando la marca, incluso si para ello tenemos que renunciar a parte de nuestras pretensiones económicas dentro de la empresa.

Hemos hablado del futuro de Paris/64 desde el punto de vista de vuestros canales de distribución, a nivel corporativo, ¿pero y en lo que respecta a su oferta? ¿tenéis pensado implementar alguna nueva estrategia de diversificación, o el incluso tomar impulso en hombre con una categoría específica?

Nos faltaría conquistar mucho más mercado antes de decidirnos a abrir el catálogo de producto en esa dirección, y en la otra, ya contamos con un catálogo muy diversificado de productos dirigidos a nuestro target actual, y que es el al que vamos a seguir dando prioridad también en esta nueva etapa, si bien no sumando nuevas categorías, sí que naturalmente ampliando las que ya contamos y lanzando e incorporando nuevos productos. Y es que, y para concretar, nuestro objetivo a este respecto va a estar en seguir especializándonos en nuestra cliente y en lo que quiere consumir, estrategia que entendemos que es la que nos permitirá ser más ágiles ante sus demandas y seguir conquistando nuevos mercados.

Seguir enfocados por tanto en esa actual clienta de Paris/64… ¿que cómo la definirías?

Aunque nuestro target varía en función de cada mercado, y que no es lo mismo hablar de las clientas con las que contamos en España, que en Japón o en Estados Unidos, desde un espectro general, definiría a la clienta de Paris/64 como una mujer informada, muy segura de sí misma, que está al día y que sigue las novedades del mundo de la moda a través de medios digitales y de prensa especializada, y que se situaría en unos rangos de edad muy amplios, que irían de entre los 30 a los 55 años. Mientras que en cuanto a su estilo y forma de vestir, es una clienta que cuenta con un estilo muy desenfadado, pero cuidado, para su día a día, alineado por tanto con ese “lujo silencioso” de Paris/64, y como una mujer que viste de marcas distintas a las que pueda llevar el público general, y hacia las que siente una conexión que le permite distinguirse.

Hablas en todo momento de ese “lujo silencioso” como etiqueta asociada a Paris/64, pero ¿cómo resulta posible llegar a compaginar estas dos estrategias que, de entrada, pueden resultar antagónicas, como lo sería el apostar por un modelo de “lujo silencioso”, pero al tiempo en el que ponéis en práctica estrategias dirigidas a impulsar un mayor crecimiento y una mayor visibilidad de la marca?

Es que no están absolutamente reñidas la una con la otra. El punto para distinguir esto creo que está en atender, no a que se lleven a cabo estrategias de comunicación, sino a cómo es la manera en la que se llevan a cabo esas estrategias, y que en nuestro caso están alineadas, no con unas estrategias de comunicación que puedan resultar “abruptas” o “ruidosas” a oídos de los consumidores, sino con esa naturaleza nuestra como marca de “lujo silencioso”.

Tratando sobre cómo vais a buscar seguir creciendo a nivel internacional hemos puesto el foco sobre los que son actualmente vuestros principales mercados, empezando por Estados Unidos, ¿pero más allá de ahí? ¿tenéis la intención de expandiros y de empezar a penetrar de manera más decidida en nuevos países?

Bueno actualmente la realidad en Paris/64 es que, gracias a nuestra capacidad digital y al alcance con el que cuentan todos nuestros canales de venta y de distribución, ya vendemos en todo el mundo. Aunque eso sí en estos momentos nos encontramos muy focalizados en las que son las seis regiones/países en las que generamos la mayor parte de nuestras ventas; que son Europa, con España por su peso como mercado independiente, Estados Unidos, Japón, Corea y China. País este donde justamente, y con respecto a tu pregunta, por fin acabamos de empezar a vender ahora, después de haber estado todo un año desarrollándonos, sin ventas, en el país, solo de cara a poder abrirnos a este nuevo mercado, que hemos pasado a poner también en el foco de nuestras estrategias, y para el que contamos con buenas perspectivas de crecimiento.

En solamente cinco años habéis logrado hacer realidad ese sueño de dar vida a vuestra propia marca de moda, abrir una fábrica propia, pronto vuestra primera tienda internacional, además en Nueva York… ¿han sido todos estos hitos tan fáciles de conseguir, como lo son ahora de enumerar?

No, en absoluto (risas). Y si me preguntas cómo lo hemos logrado, diría que parte del secreto ha estado, primero, en no recrearnos sobre lo que estábamos consiguiendo y en haber sabido mantenernos siempre delante del espejo reconociendo permanentemente cuáles estaban siendo nuestros fallos; segundo, en haber logrado contar con unos socios que no solo han estado alineados desde el primer momento con la estrategia que queríamos poner en marcha, sino que nos han acompañado en su desarrollo; y tercero, en haber contado con una capacidad de sufrimiento alta… muy alta, porque realmente hay muchos problemas, y pequeños problemas, que surgen y que pueden hacer que de verdad pierdas el foco sobre cuáles son las prioridades reales del momento. Y añadiría un último y cuarto punto, y es el haber contado con gente que ha creído en nosotros. Porque sin eso, sin gente que crea en tu proyecto, incluidos tus propios empleados, y especialmente ellos, sería imposible tratar de sacar adelante un proyecto como Paris/64.

Y tras haber logrado completar esta primera parte de vuestro camino, ¿qué nuevos hitos, qué nuevos sueños, os habéis planteado seguir tratando de conquistar?

Hablas de sueños, pero es que yo no creo en los sueños, creo en los planes. Si la pregunta me la haces hace 10 años, entonces sí te hubiera dicho que teníamos un sueño, pero ahora con la firma en marcha, y para lo que queremos para su futuro, todo son planes; planes apoyados sobre unas estrategias diseñadas por nosotros y validadas por la dirección, que vamos a tratar de hacer realidad y de sacar adelante.

No lo llamemos entonces sueño, llamémoslo ambición.

Ante esa pregunta entonces te diría que queremos que Paris/64 sea una de las tres marcas de referencia del “lujo silencioso” más importantes del mercado en tres años, dentro del mundo del bolso, y a un nivel global.