Pierre-Louis Lacoste, cofundador de Ankorstore: “Queremos reinventar la forma en la que se hacen las venta al por mayor”

Con apenas dos años de vida, Ankorstore está arrasando en Europa. Fundada por cuatro franceses veteranos de la industria, Ankorstore es una plataforma B2B en línea que conecta a las marcas con los minoristas de todo el continente. ¿Las premisas? Una amplia oferta de marcas, mayor flexibilidad para los minoristas y procesos sin complicaciones tanto para las marcas como para los minoristas. Recientemente, Ankorstore consiguió una inversión de 102 millones de dólares en una ronda liderada por Tiger Global y Bain Capital Ventures, y abrió una nueva oficina en los Países Bajos. Al parecer, Ankorstore tiene algo que la industria estaba esperando. ¿De qué se trata?

FashionUnited habló con Pierre-Louis Lacoste, cofundador de Ankorstore. Antes de fundar la empresa, Lacoste ya había visto muchas facetas de la industria: fue propietario de una tienda multimarca durante varios años, trabajó como vicepresidente en la marca de ropa deportiva Lolë y ocupó el cargo de director de país en el marketplace Etsy. En Etsy también trabajó en un proyecto llamado Etsy Wholesale, que finalmente se canceló debido a un reenfoque en la estrategia hacia business-to-consumer. "Siempre pensé que fue una oportunidad perdida, pero también que haría algunas cosas de forma diferente", dijo Lacoste.

Lacoste decidió encargarse de las cosas, por lo que se puso en contacto con Nicolas D'Audiffret y Nicolas Cohen, fundadores del marketplace digital A Little Market, y con Mathieu Alengrin, jefe de ingeniería de Vestiaire Collective. Juntos iniciaron Ankorstore.

¿Puedes decirnos más acerca de la idea detrás de Ankorstore?

"Yo tenía mi propia tienda multimarca. Sé por experiencia lo difícil que es para los minoristas conseguir las marcas adecuadas en su tienda. Cuando por fin consigues conectar con una marca, es difícil llegar a un acuerdo que funcione tanto para la marca como para el minorista. Lleva tiempo, y hay mucha carga sobre los hombros de los minoristas. Además, está la competencia del mercado masivo en línea. La idea de Ankorstore era igualar las condiciones, e inventar la forma en que se ha hecho la venta al por mayor en el lado de los minoristas, y en el lado de las marcas".

"En agosto de 2019 se sumaron las primeras marcas. A partir de ese momento, las cosas fueron bastante rápidas. Hoy en día, hay unos cien mil minoristas y nueve mil marcas de 23 países diferentes suscritos a la plataforma. Operamos en toda Europa, siendo nuestros principales mercados Francia, Reino Unido, Alemania, Países Bajos y los países nórdicos, Suecia en particular."

¿Cómo funciona Ankorstore exactamente?

"Si eres un minorista hoy en día, te resulta difícil llegar a las marcas adecuadas. No siempre sabes exactamente dónde encontrarlas, y cuando logras dar con una marca que te gusta, tienes que acordar un pedido mínimo elevado, de alrededor de mil euros, pagar por adelantado y hacer los envíos con seis meses de antelación. En cuanto a las marcas, existen los mismos problemas. Es difícil desarrollar una marca, a nivel local o internacional, y encontrar nuevos clientes. Sueles encargarte de tu cuenta principal porque de ahí obtienes la mayor parte de tus ingresos, pero a veces se descuidan un poco las cuentas y los minoristas más pequeños".

"Lo que hacemos en Ankorstore, en primer lugar, es conectar a los minoristas con las marcas. A las marcas les decimos: 'Marca, te unes a Ankorstore, aquí tienes una nueva forma de tratar con los minoristas. El pedido mínimo es ahora de cien euros, no de mil, ni de dos mil. Pero no tendrás que pagar los gastos de envío, porque te vamos a reembolsar los gastos de envío. Además, no te preocupes por cuándo te pagará el minorista, porque te pagaremos por adelantado".

"A los minoristas les decimos: 'Aquí hay algunas marcas grandiosas. Sólo trabajamos con los mejores fabricantes que tienen potencial para hacer la venta al por mayor, elije los que quieras. El pedido mínimo es de solo cien euros. El envío es gratuito hasta trescientos euros. La entrega suele ser en cuarenta y ocho horas, y nunca más de diez días, por lo que puedes ser flexible y resurtir pedidos con más regularidad. Además, tiene entre treinta y sesenta días para pagar el pedido. Al final, todo esto significa que puedes centrarte en lo que realmente importa: tus bestsellers, por ejemplo, o lo que requiera tu tiempo".

Reembolsar los gastos de envío, pagar a las marcas por adelantado... esto parece una gran inversión. ¿Cómo funciona su modelo de negocio?

"Las marcas nos pagan una comisión del veinte por ciento en cada primer pedido con un nuevo minorista a través de Ankorstore. Si hay nuevos pedidos del mismo minorista, la comisión es del diez por ciento. Los pagos por adelantado son siempre un determinado porcentaje del total del pedido, y no se pagan con nuestro capital circulante, sino que se organizan a través de un tercero. El envío también se calcula como un porcentaje del total del pedido. Para los envíos, colaboramos con UPS, que trabaja muy bien".

"Al final, lo que ocurre es que un minorista que llega a la plataforma verá una marca, luego otra, y luego otra. Esto es incremental en el modelo de negocio, obviamente".

¿Cómo funciona Ankorstore específicamente para moda?

"He trabajado en el negocio de la moda y he sido testigo del dolor y los esfuerzos que se requieren desde ambos lados para poner las cosas en marcha. Por parte de la marca, hay que empezar una nueva colección con mucho tiempo de anticipación, casi dos años. Tienes que venderla con doce meses de anticipación, cuando ni siquiera estás seguro de que todo vaya a salir como esperabas, por lo que siempre planeas entre un veinte y un treinta por ciento más de inventario del que realmente se vende. Los pedidos repetidos, las existencias sobrantes... Todo es muy complicado. A los minoristas les pasa lo mismo. Hacer pedidos en enero para el próximo enero cuando no sabes si en el verano te va a ir bien... Es un completo dolor de cabeza".

"En Ankorstore hemos tenido éxito en la moda, pero también es donde más problemas hemos tenido para expandirnos. No es tan fácil bajar los pedidos mínimos, porque las marcas los necesitan para poder seguir trabajando en su siguiente colección. En ese sentido es diferente al sector de hogar, por ejemplo".

"Desde que llegó la pandemia, la gente ha estado gestionando sus flujos de caja y sus inventarios. Tengo la fuerte sensación de que en un futuro próximo, la reducción del tiempo de producción, a alrededor de tres meses, será clave. Eso, o las marcas tendrán que aumentar sus artículos atemporales (artículos básicos menos de moda, cuyo atractivo pasa de una temporada a otra) en sus colecciones, y trabajar en una relación con los minoristas en la que empezarán con sus artículos atemporales porque saben que estos artículos funcionan, y quizás también elijan algunas cosas nuevas. Es entonces cuando se llega a una relación saludable, no sólo en términos de conversaciones, sino también en términos de flujo de caja".

"Esto también ayudará a reducir el espacio necesario para el inventario. La cantidad de metros cuadrados dedicados a los almacenes de los minoristas hoy en día... Qué desperdicio. Se pierde mucho dinero porque el veinte por ciento del espacio que poseen los minoristas se dedica a guardar las piezas que hay en existencia, lo que a su vez es consecuencia de tener que hacer pedidos con seis meses de antelación. Las matemáticas no funcionan. En cambio, aconsejamos a nuestros minoristas que reduzcan el tamaño de sus almacenes y que hagan pedidos con más frecuencia. Entregaremos los productos en un plazo de 48 a 72 horas. Los minoristas necesitan menos espacio de almacenamiento y más estantes. Una tienda es un lugar para vender, no para guardar".

¿Qué diferencia a Ankorstore de otros marketplaces B2B?

"Hay algunas cosas. La primera es nuestro ADN. Hemos ido tan rápido porque conocemos a nuestros minoristas, gracias a nuestros antecedentes en el negocio. Cuando vamos a una tienda y le explicamos Ankorstore a un minorista, y éste nos mira y dice: 'no conoces realmente mi tienda, y mi vida diaria es más complicada de lo que piensas, le decimos 'de hecho, sí lo sabemos, porque hemos hecho exactamente lo mismo que estás haciendo. Y así es como conseguimos llegar a la función adecuada para las personas adecuadas rápidamente. Lo mismo ocurre con los distribuidores. Yo trabajé con distribuidores en toda Europa, conozco su modelo de negocio, conozco sus dificultades. Sé cómo hablar con ellos. Hablamos su idioma".

Con tanta experiencia, ¿qué cosas te sorprenden o sigues aprendiendo?

"Al principio asumimos que íbamos a ser una empresa orientada a la tecnología y a los productos. Pero cada vez nos damos más cuenta de que no es sólo eso. Por muy digitalizado que queramos que esté el mundo, nunca lo estará del todo. La gente necesita interacción. Especialmente a los minoristas, les encanta la interacción. Si vas a una feria, no vas a hacer grandes pedidos de inmediato. Lo más importante es ir a conocer gente. Es necesario y es divertido, por supuesto. Así que cada vez nos damos más cuenta de que estas interacciones son extremadamente importantes. Sin embargo, también vemos que estas interacciones podrían mejorarse. Los minoristas y las marcas no deberían pelear por los precios o las cantidades. En cambio, deberían estar hablando sobre cómo posicionar una marca de la mejor manera posible, por ejemplo. Esa es una forma más sana de interacción".

"Aprendemos mucho de los agentes o de las ferias digitales sobre cuestiones como: ¿cómo podemos gestionar esas conversaciones? Pero también, ¿cómo puede Ankorstore ser más personal? ¿Cómo podemos mostrar que no es una máquina, sino que hay personas detrás? Queremos asegurarnos de que todos los minoristas con los que trabajamos sepan que hay una persona detrás de cada aspecto de Ankorstore. La atención, por ejemplo, es muy importante. La gente necesita saber que hay alguien que puede ayudarles a resolver sus problemas".

Recientemente, recibieron 102 millones de dólares de financiamiento para invertir en TI y marketing. ¿Podrías contarnos más sobre sus planes?

"De hecho, hay algo más que TI y marketing. Estos fondos nos permiten adentrarnos en los distintos mercados. En cuanto a TI, o la tecnología en general, está centralizada en su mayor parte, y obviamente necesitamos mucha gente para mantenerla en funcionamiento, pero también necesitamos mucha gente "en la calle". Así que estos fondos nos permitirá pasar de diez a cincuenta personas en nuestra nueva oficina de los Países Bajos antes de que acabe el año. En realidad, es para continuar nuestro desarrollo geográfico y reforzar nuestros equipos de tecnología y producto."

¿Tienes otros mercados en el radar?

"Actualmente estamos en 23 mercados en total. Nuestro objetivo es ser los mejores en los mercados principales que mencioné y, al mismo tiempo, no olvidar los demás mercados, como España e Italia. Estamos recibiendo fuertes señales de que la plataforma podría funcionar muy bien allí, así que lanzamos en esos países y aprendemos de ellos. Pero es muy importante para nosotros centrarnos en lo que realmente importa, y lo que realmente importa ahora mismo son los países principales. Así que el noventa por ciento de nuestros esfuerzos se dirigen a ellos: queremos asegurarnos de que los hacemos bien. Mientras tanto, todo lo que estamos aprendiendo de los otros países nos permitirá priorizar correctamente en el futuro".

¿Algunos planes más allá de Europa?

"No. Obviamente, siempre hablamos de expansión, pero sería un error decir que tenemos planes, porque tenemos mucho por hacer en Europa. Tenemos que asegurarnos de que primero hagamos bien Europa. Una vez hecho eso, probablemente hablaremos del siguiente paso".

¿Cuáles son sus mayores metas futuras?

"Cuando lanzamos Ankorstore, nunca quisimos ser sólo una solución, o simplemente reinventar las herramientas existentes. Queríamos ser un catalizador del entorno y encontrar cosas nuevas para que esta industria funcione mejor. En el futuro próximo, queremos que la gente diga: si quieres construir tu negocio de venta al por mayor, ve a Ankorstore. Porque lo entienden, lo comprenden desde el principio hasta el final. Quiero que personas como mi madre, que también tiene una tienda, utilice Ankorstore. Quiero que pase más tiempo haciendo las cosas que le gustan, en lugar de las que no necesita hacer".

"Los minoristas son personas apasionadas. Abren su negocio porque quieren cambiar algo, porque quieren crear una experiencia. Covid ha traído al mundo muchas cosas, una de ellas fue darnos cuenta de que tenemos que apoyar a los minoristas independientes. Es muy divertido comprar allí, sobre todo porque tienes una mejor experiencia. ¿Quieres pedir lo que sea? Ve a Amazon y tendrás tus cosas resueltas. ¿Quieres algo especial, de un minorista que te conoce desde siempre y sabe exactamente lo que quieres? Ve a una tienda independiente, porque Amazon no te va a dar eso. Sólo un minorista puede crear esa emoción. Y nosotros queremos facilitarlo".

"Nuestro sueño es que los minoristas puedan prosperar y no tengan que luchar contra el mercado de masas. El nombre de Ankorstore viene de 'tienda ancla', normalmente un minorista dominante en una zona comercial muy concurrida, que es un poco como una caja vacía, sin filosofía ni ADN. Pero si las próximas tiendas ancla son esos minoristas más pequeños, estamos ganando".

Este artículo fue originalmente publicado en FashionUnited.NL, y traducido y editado al español por Christin Parcerisa.