Entrevista: El mercado de lujo en la India

Mientras los mercados maduros luchan contra la recesión y la inestabilidad económica, el mercado de lujo de la India - con sus inigualables oportunidades de crecimiento- se muestra tan atractivo como siempre. Sin embargo,

como pueden dar fe algunas marcas internacionales, entrar en el mercado de la India puede que no sea muy difícil, pero permanecer en él a largo plazo, con una presencia positiva, es todo un reto.

La reciente publicación The Luxury Market in India: Maharajas to Masses (El mercado de lujo en la India: de los Maharajas al pueblo), de la editorial Palgrave Macmillan, escrita por Glyn Atwal, profesor asociado de la Escuela de Negocios de Borgoña, en Francia, y Soumya Jain, editor jefe y director ejecutivo de LuxuryFacts, tiene como objetivo allanar el camino a las marcas de lujo internacionales. Aclamado como "un gran paso adelante en la inteligencia de negocios de lujo", el libro esclarece el muy complejo mercado indio de productos de lujo. En una conversación con FashionUnited, los profesionales del sector, Atwal y Jain, comparten algunas ideas.

FashionUnited: En su opinión, ¿qué tiene de especial el mercado de lujo de la India?
Soumya Jain: El mercado de lujo de la India es muy singular, característico, extenso y podríamos decir que desconcertante para los actores internacionales de la industria. La diversidad de la India es lo que atrae a muchas marcas de lujo aquí, y lo que eventualmente los aleja también. Los consumidores de productos de lujo de la India varían en mentalidad, deseos y forma de comprar, dependiendo de su ubicación, grupo de edad, antecedentes de consumo de productos de lujo, educación, y por supuesto, nivel de ingresos. No hay escasez de dinero, pero captar a todos los consumidores de productos de lujo mediante una estrategia no es una tarea sencilla. Los consumidores indios son astutos y muy exigentes con respecto a lo que esperan de una marca o producto cuando están pagando un recargo por ello.

¿Qué ha cambiado en los últimos diez o quince años?
Soumya Jain: Los habitantes de la India se han convertido en personas más abiertas a la hora de gastar después de la liberalización en los años noventa [a pesar de que]... una extensa mayoría de la población de la India proviene de una mentalidad ahorradora. La generación más joven... nunca ha experimentado problemas de escasez, y cuenta con puestos de trabajo bien remunerados... [Esto] está mucho más en sintonía con el consumismo y el concepto de vivir la vida al máximo. La generación de más edad, por otra parte, que ha trabajado duro para cumplir con todas sus obligaciones, ahora está dispuesta a darse un capricho.

¿Qué posibilidades ve usted de que las marcas de moda internacionales entren en la India?
Glyn Atwal: Hay enormes oportunidades para que tiendan la mano a las florecientes clases medias, ya sea en las megas urbes de Mumbai y Delhi o en ciudades más pequeñas, como Ludhiana y Ahmedabad... El McKinsey Global Institute prevé que la clase media de la India aumente hasta el 41 por ciento de la población en 2025. Sin embargo, la clave aquí no es sólo el aumento de los niveles de ingresos sino un cambio de actitud. En la India, tenemos una nueva generación de consumidores que son optimistas, están seguros de sí mismos y tienen aspiraciones. Son cada vez más conscientes de la imagen que desean proyectar al mundo exterior. La moda se ha convertido en un idioma de autoexpresión, lo que es particularmente evidente en el sector de la moda femenina, que está experimentando un resurgimiento.

¿Qué deben hacer las empresas antes de entrar en el mercado? ¿Deben dar algún paso en concreto?
Glyn Atwal: Las firmas internacionales tienen que llevar a cabo una auditoría interna y externa con el fin de identificar una estrategia competitiva que aplicar. Sin embargo, mi consejo es la planificación a largo plazo. Demasiados actores optan por una opción fácil, sin visión de futuro y puede ser una distracción. También recomiendo encarecidamente a los altos ejecutivos y estrategas que vivan la experiencia de la India, la verdadera India. Lo que quiero decir con esto es que tienen que estar inmersos en el mercado indio y conocer la mentalidad de los consumidores.

Por ultimo, pero no menos importante, ¿cuál sería su consejo para las empresas y marcas del mundo de la moda que intentan entrar en el mercado de lujo de la India?
Glyn Atwal: Es necesario que haya un enfoque centrado en la India para tener éxito en el mercado indio... Los consumidores indios se ven sin duda atraídos por la marca conocida internacionalmente, pero con relevancia local. En el sector de lujo, hemos visto “indianidad” integrada en el producto ofreciendo tanto saris (vestido tradicional indio) de Hermès como el bandhgala (chaqueta clásica india) de Canali. Esta estrategia de "hecho para la India” tiene que ser una característica constante en todos los puntos de contacto relevantes.

Desde nuestro corresponsal

Foto: Palgrave Macmillan, Louis Vuitton