10 trucos psicológicos para vender más

Madrid- La importancia que las conocidas como “compras impulsivas” tienen dentro del sector retail es indiscutible. Y precisamente la moda es una de sus áreas que mejor partido saben sacarle. ¿Quién no ha sucumbido a los encantos de alguna camiseta, pantalón, un bonito par de zapatos o algún complemento, a todas luces innecesario para su fondo de armario? Pequeños caprichos que nos damos unos y otros, y que finalmente logran suponer un porcentaje importantísimo del volumen de ventas de toda clase de firmas y empresas.

En potenciar esas “compras impulsivas” es donde precisamente podemos encontrar el origen de ese “efecto nostalgia” cada vez más dominante en las colecciones de moda. O el verdadero motivo, disfrazado de funcionalidad, que se oculta tras las nuevas facilidades de pago mediante el teléfono móvil. Medidas dirigidas a, por un lado, despertar el lado más emotivo de los consumidores durante el proceso de compra, poniéndolos en una situación de mayor vulnerabilidad. Y por otro, acortar al máximo posible el tiempo necesario para completar ese mismo proceso, disminuyendo de igual modo la fase reflexiva que lleva a cabo el consumidor sobre la idoneidad o no de adquirir el artículo o servicio en cuestión.

Pero más allá de estas medidas, dentro del área del neuromarketing existen toda una serie de disparadores mentales (mental triggers) dirigidos a potenciar las compras impulsivas. Pequeños trucos y “trampas” en las que nuestro cerebro no puede evitar caer, y que descubrimos de la mano de Judit Catalá, CEO de la agencia de marketing digital Agencia XL.

#1. Escasez

A estas alturas no es necesario recordar que el capitalismo se basa en un sistema de precios regido por la oferta y la demanda. Por esa razón aprender a jugar con esas dos partes de la balanza puede llegar a resultar muy beneficioso para las empresas. Hacer que el acceso a un servicio sea solo por invitación, lanzar colecciones en edición limitada o poner fechas acotadas para que el consumidor pueda adquirir determinado producto, son algunas de las opciones que pueden utilizar las empresas para convertir sus productos y servicios en exclusivos. De esta manera, cuanto menos gente pueda acceder a un recurso, más aumentará su valor y las ganas de llegar a adquirirlo. Lo que provocará que las ventas se disparen.

#2. El precio más caro, primero

Es un truco que la propia Catalá considera “infalible”. Y es que si hay dos productos, siempre se deberá presentar primero el más caro, explicando bien los beneficios y justificando muy bien por qué vale lo que vale, para pasar después a aquellos que puedan tener un valor inferior. Una táctica que ayudará a despertar un mayor interés en el consumidor.

#3. Relativizar el precio

Justificar el precio, relativizándolo, es otra de las mejores maneras de lograr que el consumidor termine finalmente adquiriéndolo. Compararlo con gastos cotidianos utilizando frases como “cuesta menos que un café al día” o “ya no tendrás que volver a gastar en tal cosa nunca más”, ayudarán según Catalá a poner el precio en contexto y hacer que parezca mucho más accesible.

#4. Primero convencer, después bajar el precio

Una vez que el cliente ya está convencido de que el precio es el adecuado, es entonces, y nunca antes, cuando podemos optar por hacerle una oferta que no podrá rechazar, planteándole una oferta. Esto hará que el producto no se devalúe ante los ojos del consumidor, sino que sienta haber recibido una atención especial.

#5. Reconocimiento por terceros

Cuando adquirimos un producto queremos que sea el mejor. Y para ello buscamos figuras de autoridad que logren convencernos que así es. Exhibir una titulación, en el caso de servicios profesionales, o contar con certificaciones de determinadas agencias de calidad, contribuirán a maximizar la conversión.

#6. Interacción social

Generar empatía y confianza construyendo unos fuertes lazos con el cliente será un factor clave. Un recurso que no únicamente deberá limitarse al medio físico, sino que también deberá implantarse a las estrategias de comunicación digital y las redes sociales. “Somos personas y compramos a personas”, resume Catalá.

#7. Aprobación social

Las “modas” son fenómenos sociales capaces de arrastrar a la mayor parte de la población. Y eso se debe a que pensamos que si otra persona lo tiene, será porque es bueno y porque está bien. Y si está bien, lo queremos. Incluir casos de éxito en la web o una lista de personajes relevantes que hayan utilizado/adquirido determinado producto, ayudará a dar confianza al consumidor sobre el artículo en cuestión.

#8. Anticipación

Lo vimos no hace mucho con el fenómeno “Fenty”, la marca creada por Rihanna y auspiciada por el gigante del lujo francés LVMH, y se conoce como “generar expectación”. Hacer que la gente tenga ganas de ver lo que ofrecemos y mantenerlos en una situación de máximo interés, hará que logren prestarnos atención llegado el momento. Y en consecuencia, estarán más dispuestos a realizar la compra.

#9. Facilidad y rapidez

Acortar el proceso de compra y que esta se lleve a cabo de una manera rápida, sencilla y sin complicaciones, hará que el cliente regrese. Pero por el contrario, si se plantea un precoces con dificultades y se genera una mala experiencia de compra en el consumidor, esto provocará que no únicamente sea más difícil que regrese, sino que pueda llegar a compartir esa mala experiencia con sus conocidos y familiares, pudiendo llegar seriamente a dañar la imagen de la empresa. Y más con el poder que las redes sociales poseen hoy en día.

#10. Habla siempre para el “Sí”

Aunque estemos aun en la fase de compra, deberemos dirigirnos al cliente como si este ya hubiera tomado la decisión anticipada de decir “sí”. Y de tal modo deberemos dirigirnos a él. Un truco muy sencillo para influir de manera positiva en el cliente, es el de hacerle siempre preguntas que tengan una respuesta afirmativa. De esta manera se aprovecha ese impulso inconsciente, y la venta se llega a completar de una forma mucho más fácil.

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